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Channel Managers: Enfrentar el mercado con herramientas de gestión competitivas

La Nueva Era en la Administración de las Ventas Hoteleras

Hoy, es evidente que debemos cobrar conciencia que los tiempos están cambiando, tanto viejos como nuevos actores, nadie está exento del ritmo de los tiempos. La generadora número uno de disparidades de tarifa del universo de comercio electrónico: el pasado martes 13 de agosto AMOMA ha anunciado su quiebra para el beneplácito de muchos hoteles que sufrían por su esquema de negocios que funcionaba a partir de un desalineamiento de tarifas públicas en perjuicio de la Paridad y la promoción de la venta directa. También, en fechas muy recientes hemos visto con shock, que la primer gran agencia de viajes registrada en el planeta, Thomas Cook, también ha caído en quiebra.

La organización hotelera, sin importar la marca, la ubicación, el formato o el tamaño, debe enterrar de una vez y para siempre comentarios arcaicos como “el que vende más barato vende a cada rato”, que decepcionantemente aún se escucha en muchas juntas de estrategia comercial.  Es necesario saber vender más y fundamentalmente, es necesario saber “vender mejor”.

“Vender mejor" es utilizar los mejores recursos a nuestro alcance, “vender mejor” es optimizar ingresos a partir de lo que poseemos, no sólo como activos fijos o activos laborales, sino con el grado de profundidad en el análisis que puede alcanzar nuestra labor.

Tener excelentes vendedores es bueno, pero no es suficiente, tener excelente Revenue Manager es bueno, pero no es suficiente. El mejor piloto no levantará al 300 km/hora un vehículo si no tiene el motor adecuado para gestionar, a través de los indicadores correctos, su meta.

¿Cómo me puede apoyar un Channel Manager para gestionar de mejor forma mis Ventas?

Un Channel Manager es la herramienta de gestión comercial, que le permite administrar, de la manera más eficiente su inventario y sus tarifas, a través de todos los canales de distribución electrónica, permitiendo que su presencia de venta online pueda ser visible en todos los mercados objetivo a los que seleccione abordar. A través de un Channel Manager puede conectar con las Agencias de Viaje en línea (OTAs), con las Agencias Mayoristas y Receptivas, así como con agentes de viaje minoristas que hayan desarrollado la capacidad de conexión online.

Es una solución tecnológica en-línea basada en la nube, lo que permite que se puede administrar la información desde cualquier computadora con acceso a internet, sin necesidad de realizar instalaciones limitativas en un equipo determinado. Brinda acceso centralizado, en una plataforma única, calendarizada para realizar funciones de inventario y de tarifas como las siguientes:

  • Abrir o cerrar ventas, ya sea en forma manual o automática
  • Cambiar tarifas
  • Establecer restricciones específicas, por ejemplo, de noches mínimas de estancia.

Algunos Channel Managers están integrados a un motor de reservaciones dentro de la misma solución, lo cual sin duda es una ventaja de conectividad adicional para la Venta Directa.

Ventajas que brinda el manejo de un Channel Manager:

Un Channel Manager nos ayuda con dos de los activos más apreciados en la vida empresarial: tiempo y dinero, y consecuentemente generamos eficiencia en nuestra organización, desde áreas tan fundamentales como Ventas, Revenue Management y Reservaciones:

  • Tiempo:
  • Para gestionar mi inventario y/o mi tarifa no es necesario ingresar, una a una a las extranets de las OTAs para realizar cambio por cambio.
  • Algunos extranets tienen la capacidad de programar ciertos ajustes de inventario y/o de tarifas a futuro, lo cual, nos hace competitivos a través de dicha automatización.
  • Las reservas y la información de los clientes entran directo a nuestro PMS sin necesidad de una captura adicional.
  • Las agencias que venden mi producto pueden revisar en automático mi disponibilidad en cualquier momento, desde cualquier lugar, sin necesidad de estar recibiendo y contestando correos continuamente, acelerando el proceso de venta.
  • Ingresos:
  • Aplicación de técnicas de Revenue Management mejor fundamentadas, por ejemplo: migrar de un esquema de tarifas fijas a la aplicación de estrategias de tarifas dinámicas.
  • Multiplicación de nuestra visibilidad en línea, explotación del “efecto escaparate” en favor de nuestro hotel, al estar presente en más tiendas electrónicas, nuestras posibilidades de venta crecen. Cada día, los Channel Managers están generando conectividad con mayor número de proveedores de negocio en el globo.
  • Eficiencia en los procesos de Reservaciones:
  • Los inventarios son ajustados en tiempo real, se minimiza la posibilidad de sobreventas no planeadas.
  • Reducción de posibilidad de errores humanos en cada cambio de tarifa o inventario en virtud de que los ajustes se realizan una vez y no es necesario realizar un ajuste para cada una de las extranets con quienes trabajamos.

Nichos de mercado de los Channel Managers.

Al utilizar Channel Managers, una buena práctica es revisar continuamente los mercados con los cuales trabajan, en virtud de que están en un proceso continuo de afiliación de nuevas agencias

por una parte y por la otra, de conexión con nuevos sistemas PMS (Property Management System), para la alineación del inventario.

Antes de seleccionar un Channel Manager es importante revisar la lista de agencias con las que tiene convenio y también, preguntar si existe un costo adicional por la incorporación de mayores esquemas a la conexión.

Los Channel Managers son sistemas en constante innovación, actualmente algunos ya han incorporado dentro de su portafolio a las agencias especializadas en short termrentals, como Airbnb y HomeAway, entre muchas otras, y Airbnb ya está abriendo poco a poco su canal al inventario hotelero, por lo que podría llegar a ser un Canal que podemos explotar.

Definitivamente es más probable, y más rentable, que tengamos la posibilidad de acceder a las nuevas formas de mercado, a través de un Channel Manager que con nuestra hoja de Tarifario de precios fijos, o estáticos, a tres temporadas, como lo solíamos hacer en la Hotelería del siglo XX.

¿Hacia dónde van los Channel Managers?

La tendencia corre en dos vertientes principales:

  1. Ser más accesibles a los Hoteles, tanto en precio como en capacidad de implementación. Anteriormente los únicos que podían darse el lujo de contratar una herramienta de gestión de este tipo eran los grandes hoteles de importantes cadenas, sin embargo, en México el 78% de los hoteles son hoteles independientes y siguen multiplicándose. En todas las plazas principales del país, tanto turísticas como Corporativas, hemos visto emerger Hoteles Boutique, Bed&Breakfasts de calidad y Hostels, con poco número de habitaciones en su inventario, sin embargo, son negocios en marcha que requieren producir utilidades. Los Channel Managers están adaptándose a este segmento. La gran mayoría de nuevos negocios de hospedaje nacen ya con la conciencia de un Channel Manager, a diferencia de muchos hoteles que aún manejan esquemas de hotelería muy tradicional.
  2. Los esquemas en los Canales de Venta también están evolucionando: existen sitios de internet subastas personalizadas de tarifas, existe también un creciente mercado de Microestancias; muchos paradigmas tanto en el manejo de tarifas como de inventario está entrando en redefinición. Ya hay hoteles, principalmente de aeropuerto y de destinos eminentemente corporativos, que se han dado cuenta que pueden incrementar un porcentaje de ocupación y, consecuentemente, de ingresos, en esquemas menores de duración de tiempo y volver a vender la habitación. Los Channel Managers deben empezar a adaptar sus productos para estas tendencias que ya han hecho su arribo en la hotelería de nuestro país y en otras importantes latitudes del mundo.

¿Realmente vale la pena realizar una inversión en un Channel Manager?

Invertir en un Channel Manager es una decisión positiva, permite eficientizar la capacidad de mi personal comercial, al migrar de un esquema de capturista de tarifas a un esquema de análisis de la información que me permitirá saber hacia donde encausar los esfuerzos comerciales de la organización.

Sin embargo, al elegir un Channel Manager es importante realizarlo a través de un conocimiento de los sistemas y los mercados, tanto de nuestra ubicación como de los mercados emisores, en los que nos comercializamos. En ARMCO Arellano Revenue Management Consultores podremos brindarle la mejor orientación.

Y recuerde, si Usted aún continua considerando que no es necesaria la inversión en una herramienta de este tipo por la naturaleza de su hotel, de su inversión, o la dimensión de sus operaciones, puede tener la certeza de que su más cercano competidor ya la está utilizando.


Fecha de publicación:18-01-2022

Fuente:Alta Hotelería

Autor:Miguel Ángel Arellano Bringas

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