Desde el último trimestre de 202 y cada mes del año 2022, han sido una prueba de esfuerzo para mantener la expectativa de recuperación; en primera instancia para superar el punto de equilibrio y en segundo lugar para alcanzar los niveles de 2019.
Particularmente destinos de ciudad que habían logrado una diversificación en sus generadores de demanda en los que la combinación de negocios, placer y congresos generaba resultados apetecibles para la incorporación de nuevos hoteles, el haber cerrado sus negocios por motivo de la pandemia ha extendido la expectativa de recuperación hasta 2023.
¿Por qué si me negocio tenía ya una madurez y posicionamiento del producto no recupero mi competitividad?
Si bien hay una parte del mercado fiel a cada producto hotelero y cuentas comerciales que son resistentes a las crisis, se requiere que el producto esté visible para y para ello deben existir estrategias de mercado y ventas.
Luego del cierre total de la actividad hotelera que se dio en algunos destinos como consecuencia de la pandemia, no todos los hoteles han tenido la visión de desarrollar un proceso de apertura hotelera. Además de limpiar y reparar las instalaciones, fue importante reclutar personal, capacitarlo y por supuesto desarrollar un plan de mercadotecnia.
Asumir que una marca hotelera por su cuenta está haciendo lo suyo ha sido un error en el que algunos negocios cayeron.
¿Qué debe considerar en mi plan de acción para la recuperación de la demanda?
Estas acciones permitirán al inversionista conocer si sus esfuerzos para recuperar el mercado están atendiendo los puntos clave para elevar la productividad.
- En la cuenta comercial, se debe de verificar que TODOS los RFP[1] estén no solo activos por en los sistemas de la marca, lo recomendable es un efectivo con cada una de las cuentas o empresas aceptadas en su RFP.
- En cuanto a las OTA´s, verificar que la tarifa sea la adecuada de acuerdo con tu set competitivo y lograr una reunión mensual mínimo con cada líder del mercad
- Transmitir las ventajas competitivas a la Central de reservaciones. Recomendamos visitar cuando menos dos veces al año las oficinas de reservaciones y al personal, en especial cuando hay más de 3 hoteles de la misma marca en una misma ciudad.
- Verificar la conectividad de la marca con los GDS, para lo cual es de suma importancia visitar a aquellas empresas que cuentan con un In Plant y que reservan por este medio, descartando problemas por motivo de conectividad, inventario, codificación o peor aún que no esté activo tu RFP.
- Cuidar la estrategia de Revenue Management. Desafortunadamente las empresas y clientes directos aún están sensibles al incremento de tarifas por la situación económica; es necesario evaluar cuantos clientes se pierden por incrementos fuera de su justa porción o valor real. El Revenue Managemet es además una estrategia para posicionar el producto por precio cuando sus instalaciones óptimas.
Aquí hemos expuesto la importancia de desarrollar planes de acción con los distintos actores con quien se relaciona un hotel: el cliente, la marca, el inversionista y el colaborador. Seguir las recomendaciones que hemos expuesto puede incidir en dar ese salto en la recuperación del mercado.
Si estos esfuerzos no fueran suficientes, es primordial revisar al interior del negocio para lo cual sugerimos realizar una auditoría operativa. Para examinar el exterior del negocio un análisis de posicionamiento de mercado es lo conveniente.
Por M.A. Sareneth B. Valencia Zepeda
Dir. de Inteligencia de Mercado JJ Díaz de Sandi & Asociados
Agradecimiento especial al equipo de colaboradores y asociados en operación hotelera de JJ. Díaz de Sandi por su contribución a enriquecer la información de este artículo.
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