Algunas franquicias de grandes cadenas hoteleras con adoptado el concepto de Key Money como una estrategia para consolidar proyectos.
Cuando se firma el contrato de franquicia, el inversionista debe cubrir el monto de esta y con ello tendrá acceso a un paquete de información para que pueda desarrollar la construcción y el equipamiento de acuerdo al modelo seleccionado.
Las alianzas y adquisiciones estratégicas han generado amplios portafolios de marcas que las cadenas hoteleras buscan incorporar al mercado, y el key money se ha convertido en una estrategia, no solo para ampliar su presencia, sino para ayudar ayudar al inversionista con una parte de la inversión.
La estrategia de Key Money no la implementan todas las cadenas y tampoco hay una estructura definida como tal, pero, cómo da?
Key Money por adquisición de franquicia: la marca busca una relación a largo plazo pues los contratos se ubican entre los 10 y 20 años y como incentivo, en algún momento del proceso constructivo o en la apertura, se le reembolsa al cliente la inversión del pago de la franquicia, capital que puede utilizarlo libremente como capital de trabajo.
Key Money para la construcción: normalmente se genera por dos variables, la primera de ellas que el desarrollo de un estudio de mercado profesional revele el potencial de negocio de la plaza; y el segundo que el mismo estudio revele que hay mercado para cierta marca del portafolio. En este caso, una vez firmada la franquicia se otorga el Key Money que puede ser tan importante como el monto del equipamiento del hotel. La cantidad y momento de otorgarlo será propuesto por la franquicia como el equivalente a un préstamo a fondo perdido.
¿Qué beneficios financieros trae el Key Money?
- Reducir el monto de inversión pues a menor inversión, mayor retorno.
- Tener un monto disponible ya sea para capital de trabajo o para la construcción -. Equipamiento del hotel.
- Mantener el interés de la marca en que el proyecto que desarrolle tiene las condiciones para ser exitoso, a partir de lo que revele el estudio de mercado.
Como consultores, vemos que el Key Money ha generado que las ubicaciones y productos propuestos se sometan a un comité de aprobación lo cual representa un blindaje para el proyecto. No es solo la visión de un “asesor de venta de franquicia” es un análisis de la evidencia de mercado, es una visión compartida de la marca de querer participar en ese sitio y es un compromiso para apoyar una relación con el inversionista a largo plazo.
¿Me conviene aceptar un Key Money?
Es importante evaluar los montos y términos en que se otorga el Key Money, pues finalmente hay muchos incentivos que al final no son gratis y ponemos aquí algunas preguntas para introspección.
¿Es una oportunidad para entrar al negocio hotelero con un capital que no me va a costar?
¿Es realmente un monto importante con respecto a la inversión?
¿Me otorgarán el Key Money en un momento óptimo?
¿Ellos conocen lo suficiente el mercado local como para que contribuya esta propuesta a tener mayor certidumbre en el éxito del proyecto?
¿Tengo un estudio de mercado especializado que me permita corroborar la propuesta de proyección y tarifa que la marca me da?
¿Cómo impacta en la evaluación financiera el key money?
En JJ Díaz de Sandi & asociados asesoramos al inversionista para la toma de decisiones, desde validar la idea de negocio, el acompañamiento en la selección, adquisición y firma de la franquicia; Nos mantenemos cerca de los arquitectos e ingenieros para que no sea un proyecto eficiente y optimizamos la operación del negocio para maximizar las utilidades.
