Por Alejandro Watson-Director General de Watson & Asociados
Viendo todos los indicadores de este año, podemos asegurar que los últimos años se han caracterizado por ser un año con enormes retos para el turismo mundial y en consecuencia para el turismo en nuestro país, en donde hay un contexto negativo caracterizado por una parálisis general en los planes de acción, Falta de empatía de parte del gobierno hacia la actividad turística, recortes en la presencia de la marca México ante el mercado, recortes de gastos, posiciones pasivas o reactivas y finalmente…miedo…Mucho miedo.
Ante todo esto, ciertamente la labor de comercializar nuestros productos, servicios y destinos se complica, sumando a esto sucesos como la contingencia recientemente vivida en nuestro país por la pandemia del COVID 19 terminó por complicar aún más las cosas en todos los destinos del país.
Sin embargo, tenemos que dejar claro que la mercadotecnia ofrece un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades, oportunidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes y es desde esta perspectiva que considero que la incertidumbre nos muestra un área de oportunidad para actuar y es un buen momento para tomar posición de mercado, pues cuando todo mundo está preocupado es un buen momento para actuar y capitalizar “El poder de la acción y una postura propositiva”. Otra clave tiene que ver con la innovación y riqueza de la propuesta de valor que establezcamos.
Michael Porter -hablando sobre estrategia- comenta que las herramientas operativas son cosas que todas las compañías deben aplicar, pero que la estrategia es aquello que las hace diferentes del resto. También nos dice que hacer siempre lo que quieren los clientes es un gran error. La estrategia consiste en identificar las necesidades de aquel segmento de clientes que se quiere satisfacer y el resto que se aguante porque, si intentamos tener contentos a todos, nos quedamos sin estrategia”.
Con base a lo anterior, me permito compartir con ustedes “10 recomendaciones que espero les apoyen para mercadear eficazmente en tiempos de oportunidad”.
| En tiempos de transición mantén un esquema de marketing estratégico |
| Enfoque ¿Qué mercados atender? Valor especializado ¿Qué segmentos de mercado? Ventaja competitiva ¿Con qué propuesta de Valor? Planteamiento táctico Soporte requerido del resto de las áreas operativas Integración Monitoreo y control de ejecución y desempeño |
| Define “que vendes” y asegúrate de mostrar claramente que tipo de experiencias deben de esperar tus clientes |
| Utiliza todos los elementos del marketing experiencial incluyendo los sentidos, sentimientos, pensamiento, forma de actuar y de relacionarse de un producto o servicio con tus clientes para lograr una oferta de valor adecuada. |
| Asegura una adecuada diferenciación de tu producto y de esta forma vuélvete competitivo en lugar de solo dedicarte a competir |
| El negocio central es el servicio y el éxito se basa en diferenciarlo de los demás, define claramente ¿Qué te distingue de los demás? Vendemos experiencias no características Los momentos de contacto son los momentos de la verdad ¿Qué hacer para que gane el cliente, gane el hotel y ganemos todos? |
| Recuerda hacer estrategias para todos y cada uno de los canales de distribución |
| No compitas vs. ti mismo y desarrolla estrategias de mercadeo dirigidas a cada segmento, utilizando todos los canales posibles, por ejemplo: Campañas de Digital Marketing por nichos de mercadoPara los clientes corporativos, intégrese en sus procesos de reservas Para las agencias, asegúrese de estar en su globalizador Realiza promociones en todos los canales Haz direct marketing para clientes directos Apóyate en los OTA’s para agencias de viajes Trabaja alrededor de los sistemas de reservas para clientes corporativos |
| Genera trabajo de equipo y alianzas para crecer los segmentos |
| Recuerda que la unión hace la fuerza en donde “Sumando centavos hacemos pesos… y valiosos recursos” Se debe romper el mito: nuestro competidor puede ser un buen “socio” estratégico Hay que darse el permiso de ver aliados impensables haciendo crecer la categoría Una misma voz ayuda a construir marca |
| Comunica …Comunica…Comunica |
| El saber comunicar es vital y tu posicionamiento depende de ello, contempla estos 3 grandes elementos: Un mensaje diferenciado La forma en que se presentaLa frecuencia y canales en que se da al mensaje |
| Siempre construye marca |
| La marca es un activo vital para la empresa y aunque sabemos que los clientes primeramente buscan una marca que les dé confianza. Recuerda…El cliente manda, pero….¿Lo tenemos confundido? |
| Trabajar sobre la historia de tus clientes y del mercado hace que los clientes vengan por primera vez…y regresen |
| ¡Conoce las preferencias de tus clientes, regístralas y usa la información a tu favor…eso es conocimiento! |
| Mantén congruencia en tu programa de comercialización |
| El verdadero marketing es hacer que te compren (pull) en lugar de andar tocando puertas para vender (push)… |
| Invierte…No gastes! |
| Busca oportunidades mercadológicas que ofrezcan un adecuado retorno de inversión Selecciona opciones que atraigan rendimiento a tu inversión Busca hacer “más con menos” como un principio de negocios |
Finalmente….Actúa no esperes a que el juego cambie… ¡será muy tarde! Y… ¡Juega a Ganar!
Construlita Proyectos
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